Trick of the trade
Trick of the trade
เรื่องต้องรู้ก่อนคิดจับคู่ธุรกิจ

ก่อนคิดจะมีคู่ รู้สิ่งเหล่านี้ก่อน

- หลายคนคงคุ้นหรือเคยทำ business matching มาแล้ว มันคือการมาคู่ค้าธุรกิจรายใหม่เพื่อมาร่วมงานกันบ้างอย่างเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ทางธุรกิจใหม่ ๆ 

- ในความเป็นจริง Business Matching สามารถเกิดขึ้นได้ทุกที่ทั้งผ่านการแนะนำของคนรู้จัก ผ่านช่วงกิจกรรมพบปะแลกเปลี่ยนนามบัตรตามงานสัมนา หรือกิจกรรมที่ภาครัฐและหน่วยงานต่าง ๆ จัดขึ้น นั่นแปลว่า เราควรเตรียมตัวให้พร้อมกับโอกาสใหม่ที่กำลังจะเข้ามาเสมอ

- การทำ business matching ทุกครั้ง จุดสำคัญที่หลายคนพลาดทำให้เสียโอกาสดีไปคือ ขาดการการเตรียมตัวเพื่อทำให้ตัวเองน่าประทับใจและเป็นมืออาชีพ เช่นพูดจารู้เรื่อง เรียบเรียบข้อมูลอย่างเป็นระบบ สามารถอธิบายถึงธุรกิจที่กำลังทำอยู่ได้อย่างชัดเจน สั้น กระชับ เข้าใจง่าย 

- ต้องไม่ลืมว่าทุกคนมีโอกาส เวลาและความสามารถในการจดจำที่จำกัด ถ้าเราไม่ทำให้ว่าที่คู่ค้าจำเราได้ตั้งแต่การพบกันครั้งแรก ก็ยากที่จะเกิดความร่วมมือใด ๆ ขึ้นได้จริง

- นอกจากจะทำตัวให้น่าจดจำแล้ว ก็ต้องเป็นคนที่พูดจารู้เรื่อง เนื้อหาสาระครบถ้วนด้วย ไม่เช่นนั้นการเจรจาธุรกิจก็จะไม่ได้ธุรกิจ เสียเวลาไปอีก

- การทำ business matching ให้เกิดขึ้นได้ ทั้ง 2 ฝ่ายต้องมีความตั้งใจเหมือนกันว่า ทำอย่างไรให้ธุรกิจของเราไปเป็นส่วนเพิ่มคุณค่าให้กับคนที่เราจะไปเจรจาร่วมค้าด้วย ใครคิดจะไปขายอย่างเดียว ขอให้เปลี่ยนความคิดตรงนี้เสียก่อน

ในการทำ business matching เราจำเป็นต้องรู้อะไรบ้างก่อนออกไปเจรจาธุรกิจ

1. รู้จักธุรกิจตัวเอง

ความหมายคือ เราต้องรู้จักธุรกิจของเราให้ดีก่อนว่ามีจุดแข็งด้านใดอยู่บ้างที่สามารถเป็นประโยชน์และเสริมความแข็งแกร่งให้ธุรกิจของคู่ค้าดีขึ้นกว่าเดิม เช่นเรามีความยืดหยุ่นในการผลิต เราอยู่ใกล้แหล่งวัตถุดิบ ต้นทุนต่ำกว่าผู้ผลิตรายอื่น คุณภาพคงที่กว่า มีทีมขาย มีจำนวนสาขาของร้าน มีฐานลูกค้า ฯลฯ

อย่าทำเหมือนการเจรจาหาคู่ธุรกิจคือเวทีให้เราตั้งหน้าตั้งตาไปขายของอย่างเดียว ใครทำแบบนี้จะไม่ได้โอกาสธุรกิจใหม่ ๆ อะไรเลย เพราะคู่เจรจาจะรู้สึกว่า เราพยายามไปเอาประโยชน์ ไม่ได้ไปให้ประโยชน์

วิธีดูว่า เรามีอะไรที่เป็นประโยชน์กับคนอื่นได้บ้าง ก็ลองทำ business model canvas ของเราขึ้นมา แล้วไล่ที่ละช่องเหล่านี้ว่าเรามีอะไรบ้าง ทุกอย่างที่เรามีสามารถเป็นประโยชน์กับคู่ค้าได้ทั้งสิ้น เช่น

- คุณค่าธุรกิจ (Value Proposition)
- ฐานลูกค้า (Customer Segment)
- ช่องทางการขาย/การเข้าถึงลูกค้า
- ทรัพยากร (Key Resource)
- กิจกรรม/งานประจำวัน (Key Avtivity)

2. รู้จักธุรกิจของ (ว่าที่) คู่ค้า 

ความหมายคือ ทำการบ้านไปให้พร้อมก่อนพบกัน ลองหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทนั้นว่า ทำอะไรอยู่ มีสิ่งใดที่น่าสนใจบ้าง มีบ่อยครั้งที่การจับคู่ธุรกิจพาให้เกิดความร่วมมือกันในด้านอื่นนอกเหนือจากการซื้อขาย เช่นการผลิต การขนส่ง ฯลฯ

เมื่อเรารู้แล้ว ให้บอกกับคู่ค้าไปเลยว่า สิ่งที่เขามีนั้นจะช่วยให้ธุรกิจของเราดีขึ้นได้อย่างไร นั่นคือเหตุผลที่เราอยากเป็นคู่ค้าธุรกิจด้วย เช่น 

- สินค้าของคู่ค้า เป็นที่นิยมมากในประเทศเรา แต่ยังไม่มีใครผลิตได้
- เทคนิคการผลิตแบบนี้จะช่วยลดต้นทุนของเราได้ เราจึงอยากขอซื้อหรือร่วมมือการผลิตด้วย
- ทีมขายของคู่ค้าจะช่วยให้สินค้าของเราขายดีอย่างมากในประเทศนั้น ๆ เราจึงอยากชวนมาร่วมขยายตลาดด้วยกัน

3. รู้มุมมองในการทำธุรกิจของ (ว่าที่) คู่ค้า

การเลือกคู่ค้าธุรกิจก็ไม่ต่างจากการเลือกหุ้นส่วน คือเราควรเลือกคู่ค้าที่มีเป้าหมายและมุมมองในการธุรกิจเหมือนเราเท่านั้น เพราะถ้าหากไม่คุยกันก่อนแล้วเกิดการลงทุนลงแรงไป ความเสียหายใหญ่จะเกิดขึ้นมากกว่าให้ไอเดียนั้นจบไปเลยตั้งแต่ตอนคุยไม่รู้เรื่อง

ลองถามว่าที่คู่ค้าดูว่า คิดอย่างไรในกรณีเหล่านี้

- เลือกอะไรระหว่างกำไรสูงสุด หรือความพอใจลูกค้าสูงสุด
- เงินกำไรที่ได้มาเอาไปขยายกิจการหรือปันผลก่อน
- ถ้าสินค้าขาด มีลูกค้า 2 คนต้องการพร้อมกัน คนนึงให้ราคาดีสุด อีกคนนึงถ้าไม่ได้ของชุดนี้คือพังทั้ง line ผลิต (แต่ไม่สามารจ่ายราคาสูงเท่าที่อีกคนจ่ายได้) 
- ในสถานการณ์ปัจจุบัน ถ้ามีพนักงานสักคนลาออก จะเลือกแบบใด ระหว่างรับพนักงานใหม่เพิ่ม หรือกระจายงานนั้นไปให้พนักงานคนอื่นแทน

คำถามง่าย ๆ แค่นี้ ก็ช่วยให้เรารู้ถึงมุมมองในการทำธุรกิจของอีกฝ่ายแล้ว 
ถ้าส่วนมากคุณกับคู่ค้าตอบไม่ตรงกัน ก็เป็นเรื่องน่าคิดนะ

4. รู้ว่าจะทดสอบไอเดียอย่างไร

เมื่อคุยแล้วเจอคู่ค้าที่ถูกใจ ทั้ง 2 ฝ่ายควรมีแนวทางด้วยว่าจะทดสอบไอเดียในการทำที่เกิดขึ้นอย่างไร เพื่อจะได้ปรับปรุงวิธีการไปเรื่อยๆ เพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่า อย่าลงเงินเฮเดียวตั้งแต่แนกโดยที่ยังไม่รู้จักกันดี ในทางกลับกันทั้ง 2 ฝ่ายก็ต้องยอมเปิดรับการการทดลองของวิธีการใหม่ๆ และเต็มใจจะเกิดความสูญเสียจากการทดลองที่ไม่ได้ผลเช่นกัน ขอให้นึกไว้เสมอว่า ความเสียหายระหว่างช่วงทดลองนั้นน้อยนิดมาเมื่อเทียบกับความเสียหายที่จะเกิดขึ้นจากธุรกิจที่ไม่ได้ผ่านการทดสอบไอเดีย

ถ้าอยากสบายตอนปลาย อาจต้องยอมเหนื่อยตอนต้นในการทดสอบไอเดีย
ถ้าเอาง่ายตอนต้น รับรองว่าได้เหนื่อยขาดใจในภายหลัง

Business Matching คือ 1 ในการเพิ่มโอกาสทางธุรกิจ ใครยังไม่เคยลอง ขอแนะนำให้ลองศึกษาไว้ดู เพราะถ้าเจอคู่ค้าที่ลงตัว ธุรกิจของเราจะไปได้ไกลและเร็วมาก และมันจะเกิดขึ้นได้จากการมีคู่ค้าที่ดี

ขอให้เจอคู่ค้าที่เหมาะสมกับเรากันทุกคนนะ