Trick of the trade
Trick of the trade
เจ็บกว่านี้มีอีกไหม
 ทำอย่างไร เมื่อบริษัทขายตัดหน้าตัวแทน

คำถาม

เป็นตัวแทนจำหน่ายอาหารสัตว์ แต่บริษัทกับเราไม่ได้มีสัญญาผูกมัดว่าต้องขายของบริษัทแบรนด์เดียว เราขายเปิดตลาดมาตั้งแต่ยังไม่มีลูกค้ารู้จัก ทำมา 6-7 ปี จนปัจจุบันอาหารเริ่มติดตลาด 

พักหลังบริษัทมาไล่เปิดลูกค้าที่เรายังปิดการขายไม่ได้ ให้ไปซื้อตรงกับบริษัทเป็นจำนวนมากพร้อมให้ราคาต่ำกว่า ทำให้จากเดิมที่เคยขายได้กำไรดี ตอนนี้เป็นขายแทบจะไม่ได้กำไรเลย

เราควรจะทำยังไงดีคะ อาหารที่ขายอยู่ตอนนี้ราคาถูกและคุณภาพดีกว่ายี่ห้ออื่นๆค่ะ อีกอย่างทำตลาดมา 6-7 ปี แล้วค่ะ ฐานลูกค้าก็พอมีบ้าง แต่กลัวถ้าเปลี่ยนยี่ห้อขาย ยอดจะหายหมด

คำตอบ

สวัสดีครับ

บอกตัวเองก่อนเลยว่า​ ธุรกิจเป็นตัวแทน​ ไม่ได้มีไว้ตายแทนบริษัท​ ถ้าบริษัทตีหัวแบบนี้​ เราก็ไม่จำเป็นต้องอดทนขายของบริษัทนี้เพียงอย่างเดียว​ เป็นการจำกัดโอกาสตัวเองเปล่า ๆ

อีกเรื่องที่อยากบอกคือ ธุรกิจคนกลางนับวันจะอยู่ยากขึ้น โดยเฉพาะถ้าคุณเป็นตัวแทนของบริษัทที่เน้นผลกำไรเป็นหลัก 

ส่วนที่ถามมา ตอบให้ตามนี้นะครับ

- ปัญหา บริษัทขายแข่งกับตัวแทน คือ 1 ในปัญหาโลกแตกของการทำธุรกิจยุคนี้ แต่ข่าวร้ายกว่านั้นคือเราจะได้เห็นอะไรแบบนี้มากขึ้นเรื่อย ๆ สาเหตุคือ บริษัทสามารถขายของได้ในราคาเท่ากันหรือถูกกว่าเล็กน้อย แต่ใช้ต้นทุนการดำเนินงานที่ต่ำกว่ามาก 

- ทั้งส่วนลดสูงที่ต้องให้กับตัวแทน เพื่อใช้เป็นต้นทุนในการทำตลาด

- ทั้งค่าบริหารจัดการในการที่มีฝ่ายขาย admin ทีมขนส่ง คอยบริการตัวแทน 

- ส่วนในด้านประสิทธิภาพ การขายตรงจากบริษัทไปยังร้านค้าปลายทาง หรือผู้บริโภค ก็ดูจะมีประสิทธิภาพ สะดวก รวดเร็วและประหยัดกว่าการขายผ่านตัวแทนหลายๆ ขั้นอีกเช่นกัน

- ธุรกิจตัวแทนเปรียบเหมือนธุรกิจค้าปลีกประเภทนึง) ที่นับวันอนาคตยิ่งอยู่ยากขึ้นทุกทีเพราะบริษัทเห็นแล้วว่า ไม่มีตัวแทนหรือหน้าร้านขายปลีก บริษัทก็อยู่ได้ ช่วงโควิดที่พึ่งผ่านไปเป็นตัวพิสูจน์ได้ดีแล้วว่า ธุรกิจและผู้บริโภคปรับตัวกันได้ไวขนาดไหน

- ในต่างประเทศ ของชิ้นละหลายแสนบาทยังซื้อเลยออนไลน์กันเป็นเรื่องปกติ เช่นรถยนต์ Honda ใน California ที่ผู้บริโภคสามารถสั่งรถเก๋งออนไลน์ได้ นับประสาอะไรกับสินค้าราคาหลักร้อยในบ้านเรา

วิธีการที่เราต้องปรับตัว คือ

1. ตกลงกับบริษัทให้เรียบร้อยเรื่องรายชื่อลูกค้าและราคาขาย ร้านไหนเราขายอยู่ บริษัทก็ไม่ควรยุ่ง ไม่เช่นนั้นเราจะเอาไปร้องทุกข์ที่ social

2. หาสินค้าอื่นมาขายเพิ่มที่สามารถขายเข้าร้านฐานลูกค้าเดิมของเราได้ ซึ่งเป็นวิธีที่ประหยัดทรัพยากรที่สุด โดยมารยาทของมืออาชีพคือไม่เอาสินค้าคู่แข่ง อย่ากลัว​การขายหลายแบรนด์ถ้าการขายนั้นวิ่งเข้าลูกค้าคนกลุ่มเดียวกัน

3. นำของที่มีมาแบ่ง pack size ขาย ขายเป็นถุงเล็กลงจะช่วยให้ได้กำไรเป็น % ที่สูงกว่า

4. ขยันออกหาและติดตามลูกค้าเพิ่ม ยึดฐานจำนวนลูกค้าเข้าในระบบ​ เจ้าของต้องออกสร้างความสัมพันธ์​ที่ดีกับลูกค้าด้วยตัวเอง​ อย่าพึ่งพนักงานขายมากเกินไป

5. เราเองก็ต้องเข้าสู่ช่องทางออนไลน์ด้วยเช่นกัน และอย่าลืมมองข้ามเมืองไกลๆที่คู่แข่งน้อย

ลองตามนี้ก่อนครับว่าได้ผลอย่างไรบ้าง

ส่วนใครที่กำลังเป็นตัวแทนของบริษัทที่มีนโยบายชัดเจนว่าจะไม่ขายของแข่งกับตัวแทน​ ขอให้บอกกับตัวเองได้เลยว่าคุณโชคดีมาก​ครับ