Trick of the trade
Trick of the trade
ยอดขายกับความหมายที่ซ่อนอยู่
 

การวิเคราะห์ยอดขายกับความหมายที่ซ่อนอยู่


เวลาเราเห็นข่าวธุรกิจ เรามักจะได้ยินการรายงานว่า ยอดขายตัวเลขนี้ เพิ่มขึ้นหรือลดลงจากช่วงเดียวกันของปีก่อน กี่ % และคาดการณืว่าช่วงต่อไปจะเป็นอย่างไร

 

การเปรียบเทียบแบบนี้ เป็น ในหลายวิธีการรายงานผลงานการขายว่าเป็นอย่างไรบ้าง เราจะได้รู้และเตรียมปรับวิธีการทำงานเพื่อให้เป็นไปตามเป้าหมาย

 

แต่ในการทำงานจริง ยังมีวิธีการวัดผลงานการขายหลายวิธีที่เกิดขึ้นก่อนและเป็นที่มาของยอดขายรวมอย่างที่เราเห็น และวิธีการวัดผลแต่ละตัวก็มีที่มาและความหมายต่างกันอีกด้วย

 

เราจำเป็นต้องรู้ให้ครบ เพื่อให้การปรับวิธีการขาย เลือกใช้โปรฯ เป็นไปได้อย่างเหมาะสม เพราะทุกตัวมีความสัมพันธ์เชื่อมโยงกันหมด ได้ข้อมูลมาผิดพลาดสักตัว เราอาจตัดสินใจผิดพลาดได้ง่าย ๆ

มีอะไรบ้าง มาดูกัน

 

ยอดขายรวม (Total Sales)

เป็นการวัดยอดขายรวมที่เกิดขึ้นทั้งเดือน โดยปกติ จะเอายอดขายที่ได้จริงไปเทียบกับ ตัว คือยอดขายช่วงเวลาเดียวกันในปีที่แล้ว กับเป้าหมายที่ตั้งไว้ ข้อนี้ง่ายที่สุดเพราะเป็นผลลัพธ์จากข้ออื่น ๆ ต่อจากนี้ 

จำนวนบิล (No. of Tickets/Transaction)

 

เป็นการวัดจำนวนบิลขายได้ในแต่ละช่วงเวลาเช่นต่อเดือน ต่อวัน ต่อชั่วโมง บริษัทที่มีจำนวนลูกค้ามาก ๆ อย่างร้าน fast foods หรือร้านสะดวกซื้อ จะใช้ข้อนี้เป็น ในตัววัดหลัก 

 

จำนวนบิลที่เพิ่มขึ้น มีความหมาย อย่างคือ 

มีลูกค้าเข้าร้านมากขึ้น (อาจเป็นเพราะมีสถานที่สำคัญใหม่มาเปิด เช่นคอนโดเริ่มมีคนเข้าอาศัย มีตึกออฟฟิศใหม่) หรือ 

 

พนักงานของเราปิดการขายเก่งขึ้นจากจำนวนลูกค้าที่เข้าร้านไม่ต่างจากเดิม อันนี้ถือเป็นเรื่องน่ายินดี

การวัดผลด้วยจำนวนบิล เป็นข้อมูลที่สำคัญเป็นอันดับต้น ๆ เพราะจะส่งผลไปถึงการกำหนดแนวทางการเลือกทำเลร้าน เวลาเปิด-ปิด วิธีการโฆษณา การจัดโปรฯ ฯลฯ

 

อย่าเข่าใจผิดว่า จำนวนบิลที่ขายได้น้อยลงคือผลงานแย่เสมอไป เพราะขึ้นอยู่กับเป้าหมายและทิศทางที่เราวางไว้ เช่น เราต้องการเน้นลูกค้าคุณภาพ และเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานมากขึ้น จึงตั้งใจมีจำนวนลูกค้าน้อยลงแต่มีเวลาดูแลในรายละเอียดมากขึ้น ทำให้ลูกค้าคนเดิมซื้อมากกว่าเดิม แบบนี้ก็สามารถเป็นได้เหมือนกัน 

 

อย่าหลงกลกับตัวเลข มากกว่าแล้วจะดีหรือน้อยกว่าแล้วจะแย่ เพราะทุกอย่างขึ้นกับจุดประสงค์ที่เราตั้งไว้

ยอดขายต่อบิล 

 

ความหมายคือ ทุก 1 ใบเสร็จที่ขาย เราขายได้กี่บาท ความสำคัญของตรงนี้คือเราต้องพยายามรักษาระดับหรือเพิ่มตัวเลขนี้ให้ได้ เพราะแปลว่าเราขายได้มากขึ้นต่อทุก 1 การขาย/บริการ ถ้าร้านของเราโดยรวมมียอดขายต่อบิลเพิ่มจากลูกค้ากลุ่มใด แปฃว่าต่อไปเราควรให้ความสำคัญกับลูกค้ากลุ่มนั้นเป็นพิเศษเพราะมีแนวโน้มจะรักเรามากกว่าลูกค้าที่ซื้อเราน้อยกว่าเดิม ที่ต้อแก้ด้วยวิธีการอย่างอื่น จะได้ผลกว่า

ยอดขายต่อลูกค้า

 

คือยอดขายรวมตลอดเดือนที่เราได้จากลูกค้า 1 ราย ไม่ว่าลูกค้าคนนั้นจะมาซื้อกี่ครั้งก็ตาม นอกจากงานของเราที่ต้องคอยหาลูกค้าใหม่แล้ว งานการหายอดขายเพิ่มจากลูกค้าเก่าก็สำคัญไม่แพ้กัน

 

ธุรกิจที่มีพื้นฐานการเติบโตที่ดี คือธุรกิจที่สามารถเพิ่มยอดซื้อต่อจำนวนลูกค้าได้สูง และเป็นเรื่องสำคัญกว่าการหาลูกค้าใหม่ได้แต่รักษาไว้ไม่เป็นน

ยอดขายตามช่องทางหรือประเภทลูกค้า


ลูกค้ามีหลายประเภท เช่น ขายส่ง ขายปลีก ตัวแทนจำหน่าย ร้านค้า/ผู้ขายรายย่อย หรือแม้แต่ลูกค้าปลายทางเองด้วย โดยปกติ ผลงานการขายของลูกค้าแต่ละประเภท แต่ละช่วงจะขึ้นลงไม่เท่ากันตาม 
cycle ของธุรกิจอยู่แล้ว เราควรรู้ความเคลื่อนไหวของลูกค้าแต่ละประเภท  

ยอดขายเทียบเดือนก่อน

 

ความหมายคือการเปรียบเทียบผลงานของตัวเองในปัจจุบันกับผลงานช่วงเดียวกันของเดือนก่อน (เปรียบเทียบนอกเหนือจากปีนี้ vs. ปีที่แล้ว)  การเปรียบเทียบยอดขายเดือนล่าสุดกับเดือนก่อนหน้า เป็นการวัดผลปบบใกล้ชิดว่า เดือนนี้เราขายน้อยลงกว่าเดิมอีกหรือไม่ ถ้าหากยอดขายน้อยลงกว่าเดือนก่อนหน้า 2-3 เดือนติดกัน แปลว่าธุรกิจของเรากำลังมีปัญหาแล้ว จะได้รีบหาทางแก้ไขโดยด่วน ถ้าไม่ทำอะไร ก็จะมีเดือนที่ 3 – 4 ตามมา

ยอดขายตามอัตราปกติ

 

คือการวัดผลการขายที่เป็นไปตามปกติ ไม่มีการทำโปรโมชั่นใด ๆ หรือเป็นการวัดยอดขายเฉพาะของจำนวนสาขาเดิมที่เปิดบริการตั้งแต่ปีก่อนเท่านั้น เรามักได้ยินคำว่า Organic Growth หรือบางคนเรียก Like-for-Like คือตัวเดียวกัน

 

เราวัดผลการขายแบบนี้เพื่อต้องการดูว่า ที่ยอดขายรวมของบริษัทนั้นเพิ่มเอา ๆ นั้น แท้จริงแล้วเกิดจากยอดขายของสาขาเดิมเพิ่มขึ้นด้วยหรือไม่ หรือยอดขายสาขาเดิมไม่เพิ่มเลย ซึ่งถ้าเป็นอย่างหลัง แปลว่าแท้จริงแล้ว ผลงานของเราไม่ได้ดีมากนักนะ เพราะเมื่อไหร่ที่ไม่มีเงินเปิดสาขาเพิ่ม ก็อาจจะแปลว่ายอดขายจะไม่เติบโตแล้วนั่นเอง 

ยอดขายช่วงเวลาจัดรายการพิเศษ


ทุกครั้งที่มีการจัดโปรฯ ต้องวัดผลทุกครั้ง เพื่อประเมินว่าโปรฯที่จัดไปโดนใจไหม ระยะเวลานานเกินไปไหม (เช่นขายดีแค่ 
วันแรกจากที่จัดทั้งอาทิตย์) เราจะได้นำข้อมูลมาประกอบการออกแบบการจัดรายการครั้งต่อไปให้เหมาะสมและไม่ฟุ่มเฟือยเกินไป

ยอดขายจากแหล่งที่มา (Lead Sales)

 

อัตราการปิดการขายจริง

 

ยอดขายที่วัดจากจำนวนลูกค้าที่เข้าร้านในแต่ละเดือนและซื้อเราจริงกี่คน เราจำเป็นต้องรู้ข้อนี้เพื่อนำข้อมูลไปใช้พัฒนาทักษะการขาย การทำสื่อหรือการเตรียมโปรฯจูงใจเพื่อให้เกิดการตัดสินใจซื้อเมื่ออยู่ตรงหน้าแล้ว (เราควรเพิ่มอัตราการปิดการขายให้ได้มากที่สุด เพราะหากลูกค้าออกจากร้านเราไปแล้วอาจจะไม่กลับมาอีกเลยก็ได้

10 ยอดขายที่เกิดจากการ follow up


มีลูกค้าที่เข้ามาดูที่ร้านหรือทักมาใน 
line แล้วยังไม่ตัดสินใจ และเราต้องออกแรงติดต่อไปติดตามขายมาจนได้ ยอดขายที่เกิดจากลูกค้ากลุ่มนี้แม้จะมาช้าแต่ก็ดีกว่าไม่ตามและปกติต้องใช้เครื่องมือพิเศษในการติดตาม จึงมีต้นทุนทางการขายที่สูงกว่าปกติ

 

แต่แม้จะต้องใช้งบพิเศษเพื่อให้ได้มา ก็ยังดีกว่าไม่ได้อยู่ดี และเมื่อได้มาแล้วก็ต้องรักษาไว้ให้ดี

 

 

11 ยอดขายจากลูกค้าเก่า


บริษัทที่เข้มข้นในการวิเคราะห์ยอดขาย จะไม่พลาดในการแยกยอดขายออกเป็นยอดขายจากลูกค้าเดิม ออกจากยอดขายที่เกิดจากลูกค้าใหม่ เพราะความแตกต่างในเรื่องการทำตลาด บริษัทที่ยอดขายจากลูกค้าเดิมไม่ลดลง ถือว่ามีความอุ่นใจได้ระดับหนึ่งและจะได้โฟกัสงานด้านขยายลูกค้าใหม่เป็นหลัก

 

12 ยอดขายจากลูกใหม่ (ซื้อครั้งแรก)


เกี่ยวข้องกับยอดขายลูกค้าเก่า เพราะเมื่อนำ 
ตัวนี้มารวมกัน จะเท่ากับยอดขายรวมของธุรกิจนั่นเอง แม้ว่ายอดขายจากลูกค้าเดิมจะสำคัญแค่ไหนก็ตาม แต่ยอดขายจากลูกค้าใหม่ก็เป็นสิ่งที่บริษัทขาดไม่ได้ เพราะในทางธุรกิจนั้น ลูกค้าใหม่คือผู้ที่จะทำให้ธุรกิจได้คิดทำในสิ่งใหม่ และจะเป็นบานลูกค้าสำคัญสำหรับอนาคตของธุรกิจต่อไป

 

13 ยอดขายรายวัน


วัดยอดขายกันทุกวัน อย่าให้แผ่ว เมื่อเห็นยอดขายนิ่ง ๆ 
2 -3 วันติดกัน จะได้รีบขยับตัว ไม่มัวใจเย็นอยู่

 

14 ยอดขายต่อทีมขาย


ใช้สำหรับวัดผลงานภายในขององค์กร ปกติเอาไว้วัดผลงานของพนักงานนั่นเอง

 

15 ยอดขายต่อพนักงานรวม

 

เป็นดัชนีวัดยอดขายที่เกี่ยวข้องกับจำนวนพนักงานรวมขององค็กร โดยเฉพาะองค์กรที่มีโรงงานหรือสายการผลิต

16 ยอดขายต่อจำนวนพื้นที่เช่า


สำคัญมากสำหรับธุรกิจที่เปิดร้านหรือมีพื้นที่ในศูนย์การค้ำ เพราะวัดด้วยขนาดพื้นที่เช่ากับยอดขายที่เกิดขึ้นจริง ข้อมูลที่ได้จะนำไปประกอบการพิจารณาปรับลด
-เพิ่มขนาดพื้นที่ของร้านต่อไป ความหมายของสิ่งที่วัดคือ ตรม. ของร้าน สร้างยอดขายได้กี่บาท

 

17 ยอดขายต่ออัตราค่าเช่า

 

บางกรณี การวัดด้วยขนาดพื้นที่เพียงอย่างเดียวอาจไม่เพราะเราต้องดูค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากการเช่านั้นด้วย พราะค่าเช่าถือเป็น ค่าใช้จ่ายคงที่ ๆ มีมูลค่าเยอะที่สุดแล้ว การวัดลักษณะนี้จะบอกว่า เรามีค่าเช่าเป็นกี่ ของยอดขาย

 

18 ยอดขายรายสินค้า

ไม่ว่าจะยังไงก็ตาม อย่าลืมวัดยอดขายของสินค้าเป็นรายตัว แยกขนาด แยกสี แยกรุ่น ออกให้หมดเพื่อจะได้รู้ว่าสินค้าแต่ละตัวมีผลงานเป็นอย่างไร ตัวไหนมียอดขายเป็นพระเอกของธุรกิจหรือจัวไหนคือตัวถ่วง สินค้ารายการที่ยอดขายรั้งท้าย จะได้รีบนำมาจัดการให้เกิดประโยชน์กว่าปล่อยนอนรอให้หมดสภาพอยู่ในร้าน

 

สุดท้ายที่อยากบอกคือ ในการวัดผลงานการขายให้ได้ผลนั้น 

-    ต้องเริ่มต้นจากการมีวัตถุประสงค์และเป้าหมาย และแผนงานที่ชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้น 

-    ทำตามแผนอย่างเคร่งครัด แล้วมาวัดผลกัน

-    ใช้ตัวเลขหลาย ๆ ตัวประกอบกันเพื่อตอบคำถามที่แตกต่างกัน สำคัญคือต้องซื่อสัตย์กับตัวเองที่ได้

-    ตัวเลขวัดผลออกมาได้เท่าไหร่คือเท่านั้น อย่าไปตกใจ สำคัญที่เราสามารถอธิบายได้ว่าตัวเลขที่ได้ออกมานั้นมีสาเหตุมาจากอะไร ใครอธิบายตรงนี้ได้ จะมี performance ที่ดีขึ้นเรื่อย ๆ เพราะไม่ผิดพลาดซ้ำเดิมนั่นเองครับ

 

แต่ถ้าใครไม่คิดวัดผลการขาย ต่อไปจะเหนื่อยและแข่งขันกับใครก็ไม่ได้เพราะไม่มีข้อมูลอะไรไปใช้นั่นเอง