Trick of the trade
Trick of the trade
วิธีต่อรองค่าตอบแทน
คำถาม 
เห็นพี่เขียนเรื่องการต่อรองหลายครั้งแล้ว มีหลักกับวิธีการเต็มไปหมด อยากให้ยกตัวอย่างจริงๆสักอันครับ   
 
 
คำตอบ 
สวัสดีครับ วิธีการต่อรองที่เคยเขียนไปจะมีหลักหลายๆอย่างให้นำมาผสมกัน แต่หัวใจสำคัญที่สุดของการเจรจาต่อรองคือ  เราต้องคาดการณ์และพยายามควบคุมผลที่จะออกมาให้ได้ ไม่ว่าเราจะได้มากหรือน้อยก็ตาม  (ควบคุมในที่นี้ก็คือเราคาดหวังผลไว้แล้วล่วงหน้านั่นเอง)   
 
เอาตัวอย่างจริงละกันนะ จะได้เห็นภาพว่า หลักการทุกอย่างมันไปโผล่อยู่ในชีวิตประจำวันได้ยังไงบ้าง  ผมพึ่งแนะนำเพื่อนคนนึงไป เค้ามีปัญหาเรื่องรู้สึกว่าตอนนี้เจ้านายให้ค่าตอบแทนน้อยเกินไปแล้ว เพราะตั้งแต่ช่วงแรกที่ร่วมงานกันงานมันมีนิดเดียว แต่มาถึงวันนี้งานบานเบอะแต่เพื่อนก็ทำให้ไม่เคยบ่น พร้อมกับได้ค่าตอบแทนเท่าเดิม ขนาดสร้างประโยชน์ให้บริษัทมากมายแต่เจ้านายก็ทำเฉย เลยรู้สึกว่าโลกเริ่มไม่ยุติธรรม แต่หาวิธีพูดไม่ถูก   
 
นี่คือคำแนะนำที่ให้เพื่อนเรื่องที่จะไปคุยกับเจ้านาย โดยผมใช้หลักการตามที่เคยบอกไว้ตามนี้ครับ   
อย่างแรกเลยก่อนจะต่อรองอะไร คุณต้องรู้เรื่องเหล่านี้ให้ละเอียดก่อน (ห้ามพลาด) 
1. คุณอยากได้อะไร มากสุด น้อยสุดแค่ไหน และคุณยอมเสียอะไรได้บ้างเพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการ อย่าไปคุยโดยที่ไม่รู้ หรือให้อีกฝ่ายเป็นผู้กำหนดให้เรา ในกรณีของเพื่อนผมก็คือ เค้าต้องบอกได้ว่าเค้าอยากได้และคิดว่าค่าตัวที่เหมาะสมของตัวเองจริงๆแล้วคือเท่าไหร่ อยากได้อะไรบ้าง ทำลิสต์ออกมาให้หมด ถ้าไม่ทำมันจะลืมและพูดไม่ออก   
 
เวลาต่อรอง สิ่งที่เราอยากได้หรือมูลค่าค่าตัวของเรา เราต้องเป็นคนกำหนด อย่าเกรงใจ อย่าต่ำเกินเพราะโอกาสคุยเรื่องแบบนี้มีแค่ครั้งเดียว ถ้าตอนคุยแล้วเค้าถามกลับว่าอยากได้เท่าไหร่แต่ดันตอบไม่ได้ อย่างนี้ใครเค้าจะไปให้คุณ จริงไหม   
 
2. คู่เจรจาจะได้ประโยชน์อะไรกลับไปจากการให้คุณบ้าง (หรือจากสิ่งที่ผ่านมาแล้วบ้าง) เพื่อนผมก็ต้องกลับไปทบทวนและรวบรวมมาว่า ได้สร้างประโยชน์หรือช่วยสร้างมูลค่า/ยอดขายให้กับองค์กรมามากแค่ไหน วัดเป็นตัวเลขได้หรือไม่ หรือต่อไปคุณจะทำประโยชน์อะไรเพิ่มเติมให้บริษัทได้อีกบ้าง และเช่นกัน -->ห้ามตอบว่าไม่รู้หรือบอกไม่ได้ เพราะนั่นแปลว่าคุณไม่มีค่าเลย   
 
3. คุณต้องประเมินบริษัทได้ ว่าเค้ามีความสามารถจ่ายให้เราได้สูงสุดแค่ไหน โดยประเมินจากการเติบโตและค่าใช้จ่ายของธุรกิจที่เพิ่มขึ้น   
 
เมื่อเปรียบเทียบแล้วถูกเจ้านายถามระหว่างคุย (เจ้านายต้องถามแน่นอน ว่าเราอยากได้เท่าไหร่ หรือเลือกที่จะให้เราเปิดเกมก่อน) ลองกลับไปดู 3 ข้อที่เตรียมมา 
ถ้า 3 มากกว่า 1 เลือกบอก 3 ไม่ต้องสนใจว่า มันจะเกินสิ่งที่เราได้อยู่ปัจจุบันแค่ไหน 
ถ้า 1 มากกว่า 3 เลือกบอก 1  แต่สุดท้ายคือต้องได้อย่างน้อย 3++  
แต่ถ้ากรณีที่ 2 > 1 เยอะๆ เธอบอก 3x2 ได้ (กรณีที่เธอสามารถอธิบาย 2 ได้อย่างละเอียดและมีน้ำหนักพอ)   
 
สรุปว่า ทั้งหมดที่พูดมาคือหลักพื้นฐานของการต่อรอง คือเราต้องเตรียมการบ้านให้พร้อม รู้ชัดเจนในสิ่งที่เราอยากได้และยอมเสีย และสิ่งที่อีกฝ่ายเค้าสามารถให้ได้และยอมให้อะไรเราได้บ้าง   
 
เทคนิคอื่นๆที่ควรเตรียมตัวสำหรับการเจรจา 
1. เวลาคุย ให้คุยนอกออฟฟิศและคุยในที่สาธารณะ อย่าคุยที่ปิดเช่นในรถ ปิดมือถือระหว่างคุยกับเจ้านายด้วย อย่าให้อะไรมาขัดสมาธิตัวเอง 
2. คุมโทนให้เหมือนการปรึกษา ขอความเห็น ไม่ใช่ขอร้องหรือขอเงินเค้า 
3. เริ่มเรื่องแบบไกลตัวนิดๆ แต่อยู่ในหัวข้อที่จะคุย เช่นถามพี่เค้าว่า ปีนี้บริษัทเรามีโบนัสไหม (เรื่องไกลตัว แต่เกี่ยวข้องกับเรื่องเดิมคือค่าตอบแทนพนักงาน) แล้ววกเข้ามาเรื่องตัวคุณคือจะได้กับเค้ามั่งไหม (ถ้าที่ผ่านมาไม่เคยได้) จากนั้นค่อยเลี้ยวเข้าเรื่องผลงาน ให้เค้าประเมินมาว่าเค้าคิดยังไงกับงานที่คุณทำมาทั้งหมด   
 
ถึงนาทีนี้ คุณต้องอธิบายได้ในสิ่งที่เธอทำดีแต่เค้าอาจไม่เคยรู้ว่าคุณเป็นคนทำ (ซึ่งอาจมาจากหลายสาเหตุเช่นโดนคนอื่นขโมยความดีไป เจ้านายไม่เคยสนใจ ฯลฯ) มันจำเป็นต้องอธิบายเพื่ออนาคต ไม่ได้เรียกร้อง คร่ำครวญหาอดีต   
ถ้าเค้าประเมินคุณแย่กว่าที่คิดหรือเป็น และอธิบายแล้วเค้าไม่เห็นด้วย --> หางานใหม่เหอะ เพราะยังไงคุณก็ไม่ได้อะไรมากกว่านี้ เอาเวลาไปเตรียม exit plaln ให้ตัวเองได้แล้ว  
 
 4. เวลาคุยเรื่องเงิน อย่าอ้อมค้อม อย่าให้บรรยากาศเหมือนวิงวอน เพราะอึดอัดทั้งสองฝ่าย สำคัญที่สุดคือ ห้ามพูดเหมือนขอหรืออ้อนวอน แต่เราแค่พูดให้เค้านึกถึงความสำคัญของเราและควรดูแลเราดีกว่านี้ 
 
5. อย่าอ้างเรื่องลูกสาม แฟนสี่ หนี้เยอะ --> เพราะมันเป็นเรื่องส่วนตัวของเรา ผูกเงินกับผลงานเท่านั้น และการพูดแบบนั้นออกไปยิ่งทำให้คุณเสียเปรียบเพราะดูเหมือนคุณกำลังลำบากจึงมาเรียกร้องเงินเพิ่ม 
 
สุดท้าย --> ถ้ายังไม่รู้ 3 เรื่องแรก --> อย่าพึ่งคุย 
เพราะคุยแล้วแพ้ 100% และโอกาสหมดไปเลย   
 
การต่อรองที่ดี เกิดจากการเตรียมตัวที่ดีเท่านั้น 
เท่าที่ผมเห็นมา การต่อรอง เรียนจากการทำจริงเท่านั้นนะ เพราะคอร์สที่สอน สอนได้แต่ทฤษฎี 
การต่อรองเป็น ศิลป์ มากกว่าศาสตร์ การสอนแบบทำตาม จึงยากมาก สีหน้า อารมณ์ ยิ้ม หัวเราะ ทุบโต๊ะ วางแก้วน้ำเสียงดัง เทคนิคพวกนี้สอนไม่ได้จริงๆ มันเป็นทักษะ  และเมื่อเป็นทักษะ แปลว่าฝึกกันได้   
 
ถ้าได้ต่อรองบ่อยๆ เราก็จะเก่งขึ้นเอง
สุดท้ายคือ อย่าลืมศึกษาดูนะครับว่า ที่ยกตัวอย่างมานั้นมีตรงหนที่อยู่นอกเหนือหลักการที่เคยเขียนให้อ่านกันไปแล้วบ้าง