Trick of the trade
Trick of the trade
Perfecting Your Pitch
3Ds เทคนิคสำหรับการเจรจา จากหนังสือ  
Perfecting Your Pitch and Life 
โดย Ronald M. Shapiro
 
เป็นความจริงที่ว่า เราคงหลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรองกับคนอื่นๆไม่ได้ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องงาน ชีวิตส่วนตัว หรือแม้แต่กับคนในครอบครัว การสมัครงาน การขายของ การสร้างความสัมพันธ์ การลดความขัดแย้ง การต่อรองเงื่อนไขธุรกิจ การเริ่มต้นชีวิตคู่ การบอกลูกเรื่องหย่าร้างของพ่อแม่ การสอนลูกให้เข้าใจชีวิต ทุกเรื่องที่ว่ามาใช้ทักษะในการเจรจา เป็นส่วนนึงทั้งสิ้น คนที่พลาดโอกาสดีๆในชีวิตหรือบางทีทำชีวิตตัวเองพังไปเลยก็เพราะเจรจาไม่เป็น แม้บางครั้ง จุดเริ่มต้นมาจากเรื่องเล็กๆเท่านั้น "สงครามจบได้ด้วยการเจรจา"  จึงเป็นคำพูดที่จริงเสมอ
 
การเจรจาจึงเป็นทักษะที่สำคัญมากที่ผมคิดว่าทุกคนควรฝึกฝน  หนังสือ Perfecting Your Pitch เล่าถึงเทคนิค 3Ds สำหรับเจรจาไไว้ได้น่าสนใจมาก ลองนำไปใช้ดูครับ
 
1. Draft หรือร่างไว้ก่อน
การ Draft ในสิ่งที่คุณต้องการจะพูดจะช่วยให้คุณไม่หลงลืมตกหล่นสาระสำคัญของการเจรจานั้นไป อีกทั้งจะช่วยลดอาการตื่นเต้น ประหม่าหรือควบคุมอารมณ์ไม่อยู่ได้ด้วย เวลา draft แนะนำให้ร่างในสิ่งที่คุณ อยากจะพูด-อยากจะได้-อยากจะให้ เข้าไว้ด้วยกัน รวมถึงการจำลองสถานการณ์ว่าถ้าเราพูดออกไปแบบนี้ คู่เจรจาจะตอบอะไรมาได้บ้างและเราจะตอบกลับไปอย่างไร การ draft บ่อยๆจะทำให้คุณปิดกรอบของการเจรจาได้เก่งขึ้น ยิ่งคุณฝึกบ่อย คุณจะยิ่งจับทางการเจรจาได้มากขึ้น และใช้เวลาไปกับการเจรจาน้อยลง
 
 
2. Devil's Advocate 
เมื่อคุณ draft ร่างที่ต้องการได้แล้ว ก็เอาไปซ้อมหรือขอความเห็นจากคนอื่น บางครั้งคนเราอยู่ใกล้ปัญหาของตัวเองเกินไปจึงทำให้มองเห็นปัญหาอยู่ในมุมแคบๆมุมเดิม อาการนี้จะพบบ่อยมากในการเจรจาธุรกิจเพราะบางทีเราทำงานด้านเดียวนานเกินไปจนขาด input ที่หลากหลายในการมองและวิเคราะห์ปัญหา    
 
สำคัญมากว่าอย่าอายที่จะเอา draft ของคุณแชร์ให้คนอื่นดู จงบอกตัวเองบ่อยๆว่าให้ยอมเดินสะดุดในสนามซ้อมทุกวันยังดีกว่าไปหัวทิ่มในสนามจริง  ดังนั้นเรื่องที่คุณจะเจรจานั้นใหญ่และมีรายละเอียดมากเท่าไหร่ การ draft ล่วงหน้าก็จะยิ่งจำเป็นมากขึ้นเท่านั้น อีกเรื่องนึงที่คุณต้องเข้าใจและยอมรับด้วยคือ การ draft มากกว่าหนึ่งครั้งเป็นเรื่องปกติ ไม่ใช่สิ่งแปลกประหลาดเลยเพราะทุกอย่างในโลกล้วนได้มาจากการฝึกซ้อมทั้งสิ้น จุดสำคัญของ Devil's Advocate คือคนที่คุณจะเอา draft ไปแชร์ให้ดูนั้นต้องเป็นคนที่เต็มใจจะช่วยให้ความเห็นอย่างจริงจัง ไม่ใช่ให้ดูอะไรก็เออออห่อหมกอย่างเดียว     Devil ของคุณคนนี้ควรเป็นคนที่มีบางอย่างใกล้เคียงกับคนทีจะไปเจรจาด้วย เช่นสายงาน ประสบการณ์ แนวคิด พื้นฐานการศึกษา และจะดีที่สุดคือใช้ Devil คนเดิมไปจนคุณ redraft ทุกสิ่งอย่างเสร็จไม่ว่าจะเป็นกี่รอบก็ตาม
 
 
3. Deliver
เมื่อมาถึงการเจรจาจริง เชื่อว่าหลายคนย่อมเกิดอาการประหม่า ตื่นเต้นหรือปอดแหกไปเลยก็มี เพราะเมื่อลงสนามจริงมันมีผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริงตามมาไม่ใช่แค่การซ้อมแล้ว สิ่งที่ข่วยได้คือการเตรียมใจให้พร้อมเป็นอย่างแรก สูดหายใจลึกๆ ให้กำลังใจตัวเองว่างานนี้คุณซ้อมมาเยอะแล้วขอให้มั่นใจได้  การเตรียมโน้ตเล็กๆติดตัวไปด้วยจะช่วยได้มาก แต่อย่าถึงขั้นต้องหยิบขึ้นมากางดูโดยเฉพาะถ้าเป็นการเจรจา face-to-face มันจะทำให้คุณเสียความน่าเชื่อถือไปพอสมควรถ้ามัวแต่ดูโน้ตในมือ     
 
เวลาโน้ต ก็โน้ตแต่ประเด็นหลักๆส่วนข้อมูลที่เป็นตัวเลขก็เปิดคอมฯหรือกระดาษที่เป็นเอกสารนำเสนอเอา (โน้ตในมือกับเอกสารทีใช้นำเสนอ เป็นคนละอย่างนะครับ คิดว่าทุกคนคงเข้าใจนะครับ)  ซ้อมๆๆ คือทางเดียวที่จะช่วยคุณได้ บางสถานการณ์คุณอาจต้องการโค้ชมาช่วยเทรนให้ด้วย เช่นเวลาคุณไป pitch งาน หรือนำเสนอโปรเจกท์ให้พวกนายทุนทั้งหลาย การนำเสนอหรือเจรจาที่สามารถสร้างความประทับใจให้กับคู่สนทนาได้ จะช่วยให้คุณได้รับสิ่งที่คุณต้องการง่ายขึ้น ทั้ง 3 ขั้นตอนนี้ มีความสำคัญพอๆกัน บางครั้ง คุณอาจจะนึกไม่ออกว่า การ draft ที่ดีหรือตัวอย่างคำพูดที่เราสามารถนำมาใช้ในการเจรจาในสถานการณ์ต่างๆนั้นมีอะไรบ้าง แนะนำให้ลองไปอ่านหนังสือเล่มนี้ดู เค้ามีตัวอย่างไว้มากมายในส่วนของการdraft ตามขั้นตอนที่1 อาจจะอ่านยากซักนิดเพราะเป็นภาษาอังกฤษ แต่เชื่อเถอะว่า แค่คุณอ่านเฉพาะ bullet สรุปตอนท้ายของทุกบท ก็เกินคุ้มแล้ว เทคนิคดีๆเพียบ
 
It is not only what you say, but also it is how you say it.