Trick of the trade
Trick of the trade
เริ่มต้นที่ปัญหา
สรุปเนื้อหาจาก แปลงร่าง 1.0
Defining Problems, Competitive Landscape,   and Your Strength 
 
โครงการแปลงร่าง เริ่มแล้วเมื่อสัปดาห์ที่ผ่านมา ผมขอนำเอาสิ่งท่เราคุบยกันมาแชร์ให้ทุกคนทราบ เผื่ออยากลองฝึกทำไปด้วยกันนะครับ  
 
1 จะทำอะไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่สุดคือหาต้นตอของปัญหา (cause) ให้เจอ และเริ่มแก้จากตรงนั้น 
 
2. สิ่งที่เราชอบบอกว่าเป็นปัญหา เช่นขายไม่ดี กำลังการผลิตน้อยลง สต็อกบาน ที่จริงแล้วมันคือผล (results) จากการที่เราทำอะไรผิดปกติตั้งแต่อย่างนึงขึ้นไป เช่น ขายไม่ดีเป็นผลมาจากสินค้าของเราหมดความนิยมไปแล้วแต่เรายังไม่ยอมเปลี่ยนหาอย่างอื่นมาขายแทน  
 
3. ถ้าเราแก้ปัญหาไม่ถูก ปัญหาที่แท้จริงจะไม่ถูกแก้ การหารากเหง้าของปัญหาให้เจอได้ คือการนั่งถามไล่ย้อนขึ้นไปเรื่อยๆว่า ทำไมจึงเป็นแบบนี้ แล้วทำไมก่อนหน้านี้จึงเกิดเรื่องนี้ หลักการตลาดจะถามย้อนขึ้นไป 5 ชั้น เราเรียกทฤษฏี 5 WHYs หาอ่านได้ทั่วไป 
 
4. สมมติฐานคือ ถ้าเราถามย้อนขึ้นไปและเริ่มแก้ตั้งแต่จุดตั้งต้น ปัญหาที่เราไล่ถามย้อนไปนั้นทุกอย่างจะไม่เกิดขึ้นอีกเลยเพราะตัวต้นทางเราเปลี่ยนวิธีการทำแล้ว (เหตุเปลี่ยน) results (ผลลัพธ์) จึงเปลี่ยนตามไปด้วย 
 
5. เมื่อรู้ปัญหาแล้ว ก่อนจะลงมือเปลี่ยน เราต้องรู้ก่อนว่า ตอนนี้เราอยู่ตรงไหน และต้องการจะเป็นอะไรต่อไป ไม่งั้นมันจะไปแบบไม่มีทิศทาง สิ่งที่เรียกว่าการหาที่ยืนให้กับตัวเอง (positioning)  คำว่า positioning ความหมายง่ายที่สุดที่อยากให้เอาไปใช้คือ "เราอยากให้คนซื้อเราเพราะเราเป็นแบบไหน" 
 
6. ผมใช้คำว่า "ซื้อ" ไม่ใช่ บริโภค หรือ ใช้ เพราะคำว่าซื้อนั้นกว้างกว่า และรวมไปถึงการซื้อเพื่อไปขายต่อหรือเป็นต้นทุนในการทำงานอย่างอื่นต่อไป ไม่ได้เน้นเฉพาะการซื้อเพื่อไปกินเองใช้เองอย่างเดียว ข้อนี้เมื่อวานทุกคนลืมมองโอกาสตรงนี้กันหมด (B2B) 
 
7. การลืมโอกาสด้าน B2B จะเสียมูลค่าธุรกิจมหาศาล เพราะงาน B2B แม้จะทำกำไรจากการขายน้อยกว่าแต่จะช่วยให้เรามีเงินเลี้ยงบริษัท ลูกน้องไม่นั่งว่างและเห็นโอกาสใหม่ๆ 
 
8. ทุกคนต้องนั่งนึกให้ได้ว่า เหตุผลที่ลูกค้ามาซื้อของแบบเรา ใน "อุตสาหกรรม" ของเรา เพราะอะไร ไล่เหตุผลออกมาให้ได้เยอะที่สุด แล้วเราจะเห็นโอกาสที่จะหาที่ยืนได้ง่ายขึ้น 
 
9. ได้เหตุผลมาแล้ว เลือก 2 อย่างที่คิดว่าสำคัญที่สุดและตรงกับเราที่สุด โดยไม่ต้องสนใจสถานการณ์ปัจจุบัน แล้วทำ map 4 ช่อง  
10. วาดตำแหน่งปัจจุบันของตัวเองและคู่แข่งลงไป และตำแหน่งใหม่ที่อยากเป็นโดยทำข้อ 9 ก่อนเสมอ โดยไม่ต้องสนใจว่าข้อ 10 จะเป็นยังไงนะครับ 
 
11. ลิสต์จุดแข็งของตัวเองออกมาให้มากที่สุด โดยจุดแข็งต้องมีคุณสมบัติ 3 อย่างคือ 
- เราเป็นเจ้าของ
- เราควบคุมได้ (เช่นคุมคุณภาพ รสชาติ ระยะเวลาการผลิต ต้นทุน ฯลฯ) 
- ไม่มีใครมีได้เหมือนเรา 
 
ทุกอย่างที่ทำมา จะนำไปใช้ในขั้นตอนต่อไป
ใครสนใจนำไปฝึกทำตามก็เชิญตามสบายครับ