Trick of the trade
Trick of the trade
ขายได้ ตั้งแต่ยังไม่ทันได้ขาย
 

ขายได้ตั้งแต่ยังไม่ทันขาย

 

หนังสือเขียนโดย ทาเคชิ อาโอกิ ผู้ได้รับการยกย่องว่าเป็นสุดยอดนักขายคนหนึ่งของประเทศญี่ปุ่น ด้วยแนวทางการขายแบบ การขายเชิงคำถาม 

 

หลักการขายเชิงคำถาม คือการขายที่เน้นการทำความเข้าใจของลูกค้าก่อน (Empathy) ว่าลูกค้ากำลังมีปัญหาอะไร และการทำความเข้าใจนั้นจะเกิดขึ้นผ่านการถามคำถามนั่นเอง

 

การขายที่ดีคือการนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์เท่านั้นกับลูกค้า สิ่งใดที่ไม่เป็ยประโยชน์และลูกค้าไม่จำเป็นต้องได้ยิน ให้ตัดออกเสีย

 

ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เหล่านั้น จะทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากได้ และความอยากได้นี่เองจะทำให้เกิดการเปิดใจรับฟังรายละเอียดของสินค้าเรา

 

ผู้ขายต้องเปลี่ยนวิธีคิดตนเองใหม่จาก ความพยายามจะขาย ให้เป็น เปิดโอกาสให้ลูกค้าซื้อ 

 

สิ่งที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกอยากจะซื้อ มี ขั้นตอนคือ

1. แสดงออกว่าเราต้องการช่วยเหลือลูกค้าอย่างจริงใจ

2. ช่วงเวลาขณะพบลูกค้า ต้องให้ลูกค้าเล่าเรื่องของตนเองออกมาให้มากที่สุด พยายามให้ลูกค้าเล่าถึงสิ่งจำเป็นในตอนนี้และปัญหาที่กำลังเผชิญอยู่

 

ให้นักขาย กรอบบทสนทนาไว้แค่นั้น ค่อยๆถาม ให้ลูกค้าเล่าออกมาให้มากที่สุด

ขณะสนทนา ให้แสดงออกถึงความรู้สึกมีส่วนร่วมอย่างจริงใจกับเรื่องที่เกิด

 

ประโยคที่ดีและช่วยให้การสนทนาไหลลื่นขึ้น เช่น ช่วงนี้ธุรกิจเป็นยังไงบ้าง กำลังมองหาสิ่งใดมาช่วยให้ปัญหาต่างๆดีขึ้นไหม ทำไมลูกค้าถึงคิดทำสินค้าตัวนี้ออกมาขาย ประโยคเหล่านี้จะทำให้ลูกค้าเล่าเรื่องตัวเองออกมาเอง

 

สิ่งสำคัญที่สุดของการเป็นนักขาย คือการปรับเปลี่ยนมุมมองที่มีต่อการขาย ต้องเปลี่ยนว่าการขายไม่ใช่อาชีพด้อยค่าหรือไปขอให้ใครมาซื้อของ แต่เราต่างที่นำโดกาสในการได้ใช้ของดีไปเสนอขายถึงที่ และเราเป็นผู้เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้รู้จักกับสินค้า/บริการของเรา ถ้าลูกค้าไม่ซื้อ ลูกค้าเองนั่นแหละจะเป็นคนที่เผชิญกับปัญหาต่อไป

 

ถือเป้นแนวทางการขายที่น่าสนใจ

เพราะสุดยอดปรัชญาการขายที่ว่า

"การขายโดยไม่ต้องเสนอขาย" ยังใช้ได้ดีเสมอ