Trick of the trade
Trick of the trade
ขายเครื่องสำอางค์ในพม่า

สวัสดีค่ะ
อยากสอบถามเรื่องการขายครีมเครื่องสำอางดังๆในออนไลน์ ไปขายในพม่าโดยขายในออนไลน์เหมือนกัน ควรเริ่มไงคะ

คำตอบ

สวัสดีครับ

เวลาจะเริ่มต้นทำธุรกิจมี 2 เรื่องหลักที่ต้องเข้าใจ
คือเข้าใจตลาด
กับเข้าใจตัวเราเอง
ถ้ายังไม่เข้าใจ 2 เรื่องนี้ดี อย่าออกตัวแรง

เข้าใจตลาด คืออะไรบ้างล่ะ
ตามหลัก จะเรียกว่า 7 Cs บางตำราเรียก 6 Cs บ้าง 5Cs บ้าง แล้วแต่ความขยัน ได้แก่

1. Country
ตลาดหรือประเทศที่คุณสนใจ มีความน่าสนใจแค่ไหน การเมือง เศรษฐกิจเป็นอย่างไร กฏหมาย ข้อจำกัด มีอะไรที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่เรากำลังจะทำบ้าง ในข้อนี้ หาข้อมูลได้ง่ายครับ เพราะเป็นกฏระเบียบตายตัว อาจมีเปลี่ยนแปลงบ้างแต่ไม่มากนัก google มีคำตอบให้มากกว่า 80-90% แน่นอน

2. Category
ธุรกิจหรือประเภทสินค้าที่คุณสนใจเข้าไปทำตลาด ตอนนี้ภาพรวมเป็นอย่างไร ตลาดนี้กำลังโตหรือเสื่อมถอยแล้ว ในบางประเทศและบางธุรกิจจะไม่มีข้อมูลเก็บไว้โดยเฉพาะประเทศกำลังพัฒนา 

ทางเดียวที่จะได้ข้อมูลที่เชื่อถือได้ คือการไปดูให้เห็นกับตาตัวเองครับ
ถ้าคุณอยากไปขายที่ย่างกุ้ง ก็ไปเที่ยวสำรวจที่เมืองนั้น 3-4 วัน ไปเดินสำรวจว่าคนที่นั่นมีความต้องการหรือเหมาะจะใช้สินค้าแบบที่คุณขายไหม ถ้ามีคนใช้อยู่แล้ว เค้าใช้อะไรแบบไหนบ้าง ซึ่งหมายถึงคู่แข่งในข้อ 5. 

ถ้าคุณอยากขายกี่เมือง แนะนำให้ไปดูให้หมด ดูมากเห็นมาก การตัดสินใจยิ่งแม่นยำ

3. Channel
ต่อจากข้อ 2. ของที่คุณอยากจะขาย ถ้ามันมีของคู่แข่งขายอยู่แล้ว มันมีขายที่ไหนบ้าง
แล้วหาข้อมูลย้อนศรต่อไปอีกว่า กว่าของชิ้นนั้นจะมาวางอยู่ในร้านตรงนี้ มันมาถึงได้ยังไง ใครขาย ใครส่ง ผ่านมากี่มือถึงจะมาถึงร้านสุดท้ายที่ลูกค้าหยิบซื้อ

4. Competitors

ถ้าสินค้าแบบเดียวกับคุณมีเจ้าภาพวางขายอยู่ในตลาดก่อนแล้ว คุณควรจะรู้ว่ามีขายอยู่กี่ยี่ห้อ ราคาเท่าไหร่บ้าง พยายามจดๆๆๆ มาให้มากที่สุด เอามาวิเคราะห์ จัดกลุ่มดูว่า มีกี่ยี่ห้อจัดอยู่ในกลุ่มพรีเมี่ยม กี่แบรนด์เล่นตลาดล่างอยู่ แต่ละแบรนด์ชูจุดขายด้วยอะไร มีใครทำโฆษณาทางไหนบ้าง 

เอามาพล็อตลงกราฟ matrix 4 ช่อง 2 แกนง่ายๆ คุณจะเห็นภาพว่าตลาดกลุ่มไหนแน่น และโอกาสที่เปิดกว้างเพราะคู่แข่งน้อยกว่าอยู่ตรงไหน (ดูตัวอย่างจากเนตได้ เรียกว่า positoning map) 

อย่าวิ่งไปหากลุ่มที่การแข่งขันสูง
ถ้าวิเคราะห์แล้ว มันแน่นไปหมด แปลว่าสินค้าปัจจุบันที่เตรียมเอาเข้าไปยังดีไม่พอ  
คุณควรไปหาตัวอื่นมาเล่นแทนถ้าอยากจะเข้าตลาดนี้จริงๆ ไม่งั้นเข้าไปนี่ตายสถานเดียว

5. Consumer

พยายามสังเกตุพฤติกรรมลูกค้า ว่าใช้ของเราแบบไหน (บางทีคุณจะเจอพฤติกรรมต่างกันสำหรับการใช้ของแบบเดียวกันจากผู้บริโภคจากคนละประเทศ) ไปดูว่าเค้าซื้อจากไหน ซื้อครั้งนึงกี่บาท 

ส่วนอีก 2 ข้อ คือ
6. Company (วิเคราะห์บริษัทหรือธุรกิจของเรามีอะไรเจ๋งบ้าง)
7. Customers (สำรวจลูกค้าของเราในปัจจุบัน) ซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับการทำตลาดต่างประเทศมากนัก ขออนุญาติข้ามไปนะครับ

=====================================

ผมลองวิเคราะห์ดูแบบไวๆ อาศัยจากที่เคยไปพม่ามาหลายหนและอ่านข้อมูลเพิ่มเติมบ้าง ผมสรุปได้ตามนี้ (แต่สำหรับผู้ถาม ต้องได้ข้อมูลมากกว่านี้อีกหลายเท่านะครับ ถึงจะเรียกว่าอุ่นใจ)

- พม่ายังมีความเจริญอยู่แค่ 2 เมือง อย่างที่เราทราบดี คือย่างกุ้ง กับเนปิดอว์ เมืองหลวงใหม่ ทั้ง 2 เมืองนี้เจริญไวมากในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา เมื่อความเจริญเข้าไป พฤติกรรมคนเริ่มเปลี่ยน จากที่เคยทนแดดทนฝน ตอนนี้เริ่มไม่ทนแล้ว กลายเป็นรักสวยรักงามมากขึ้น อยากสวยตามชาติตะวันตก อยากขาวแบบคนไทย (คนไทยโดยรวมขาวกว่าพม่า) 

- พม่าแบ่งเป็น 7 รัฐ ประชากรต่างรัฐ มีวิถีชีวิตต่างกันมาก รัฐใกล้ขายแดนประเทศไหนก็จะคุ้นเคยกับสินค้าจากประเทศข้างบ้านนั้น 

- พม่ายังเป็น early market สำหรับสินค้าที่ขายความคิดสร้างสรรค์ งานดีไซน์ล้ำๆยังต้องรอโอกาสไปอีกหลายปี

- แต่ตลาดเผลิตภัณฑ์ความงามโดยรวม (แบ่งเป็นกลุ่มย่อยเหมือนบ้านเราคือ Coloring, Skincare, Spa, ฯลฯ) กำลังเริ่มขยายตัวอย่างรวดเร็วแต่เป็นการขยายในเมืองใหญ่ 
ล่าสุดพม่าพึ่งมีการจัดงาน Myanmar Beauty Connect 2018 ไปเมื่อเดือนมีนาคม) ใครจะไปทำธุรกิจความงาม ปีหน้าหาทางไปงานนี้ให้ได้

- ทานาคา คือส่วนแป้งทาหน้าหลักของชาวพม่า ทำมาจากเปลือกไม้ (ตามรูป) สาวพม่า 100% ชินกับการใช้แป้งทานาคาทาหน้านิดเดียวแล้วออกจากบ้านไปทำงานเลย เพราะฉะนั้น เครื่องสำอางค์แบบ coloring ถ้าคิดจะขายตลาดแมส แต่หาจุดขายที่ดีกว่าทานาคาไม่ได้ ได้คิดหนักแน่ครับ

- หากคิดจะเลี่ยงขึ้นไปตลาดบน จะเจอเครื่องสำอางค์เกรด B-C จากชาติตะวันตกและของไทย แต่มี packaging สวยงามน่าใช้ รออยู่ซึ่งขายตามห้างและร้านเครื่องสำอางค์ที่หิ้วของจากต่างประเทศไปขาย (อารมณ์เหมือนละลายทรัพย์ ตลาดอโศก บ้านเรา)

- 90% ของชาวพม่า เข้าไม่ถึงบริการธนาคาร และไม่มีบัตรเครดิตหรือ ATM แม้การขายออนไลน์จะได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ แต่การขายทั้งหมดเป็นเก็บเงินปลายทาง

- คนพม่าชอบและคุ้นกับการใช้ของไทยมากขึ้นเพราะชินกับการใช้ตั้งแต่สมัยอยู่เมืองไทย (แรงงานกลับบ้านไปเยอะ) แต่อ่านภาษาไทยไม่ออก ที่ซื้อเพราะจำหน้าตาผลิตภัณฑ์ได้ ใครอยากขายของคนพม่า ควรมีภาษาพม่าบนกล่องด้วยเสมอ

- ช่องทางการขายที่เติบโตที่สุดคือ TV Shopping ถ้ามองข้ามถือว่าพลาด

- การเอาของข้ามแดน เหมือนเล่นหวย วันนี้รอด พรุ่งนี้อาจโดนจับปรับ อย่าทำโดยไม่มี partner 

- คนพม่ามีความเชื่อเรื่องโชคลางสูง พยายามใช้จุดนี้เป็นตัวดึงความสนใจ

- ตลาดพรีเมี่ยมมีอนาคตดีกว่าตลาดแมสแน่ๆ เราสังเกตุและจับทางพฤติกรรมได้ง่ายกว่าเพราะมันจะเดินตามรอยไทย

- แต่ตลาดแมสจะมีมูลค่าตลาดใหญ่กว่าพรีเมี่ยมหลายสิบเท่า ถ้าจะเล่นตรงนี้ ต้องใช้นักธุรกิจท้องถิ่นและตั้งเป็นบริษัทร่วมทุน

- รายการส่งเสริมการขายทุกประเภท ได้รับการตอบรับดีเสมอ อย่าเข้าไปขายของโดยขาดแรงจูงใจเหล่านี้

- ของแถมไม่ต้องดีเลิศนาดแพ็กเกจทัวร์ต่างประเทศ ขอแค่เครื่องใช้ไฟฟ้า อุปกรณ์ภายในบ้าน แค่นี้ก็ดีใจหายแล้ว

================================================

สรุปคือ ก่อนจะเข้าไป คุณควรไปศึกษาตลาดด้วยตัวเองก่อน แม้จะฟังเหมือนใช้เงินมาก แต่จองให้เชื่อว่า มันจะเป็นการเสียเงินที่คุ้มค่ากว่า และราคาถูกกว่าการที่เข้าไปขายโดยไม่ศึกษาอะไรเลยหลายเท่าครับ