Trick of the trade
Trick of the trade
น้ำหมดแก้ว
 
รูปแก้วเปล่ากับหลอด 2 อันนี้ ทำให้ผมคิดถึง 3 เรื่อง ที่เกี่ยวข้องกันในการทำธุรกิจ
1 การบริหารแบรนด์ 
2 การทำสินค้าให้ถูกใจลูกค้าเก่า และ 
3 การสร้างฐานลูกค้าใหม่
สิ่งนึงที่พบเห็นมาบ่อยโดยเฉพาะธุรกิจแฟชั่นหรือธุรกิจอื่นๆ ที่มีการจับกลุ่มเป้าหมายตามอายุ และอายุของเจ้าของกับอายุของลูกค้าอยู่ในช่วงเดียวกัน
การทำธุรกิจแนวนี้เราพบบ่อยครับ เพราะเจ้าของจะรู้สึกว่า ตัวเองกับลูกค้าเป็นกลุ่มเดียวกัน ทำให้เราเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี ลูกค้าคนไหนอยากได้อะไร อะไรอินเทรนด์ที่คนวัยเราชอบเราจะรู้หมด เรียกว่ามองมุมไหนก็มีแต่เข้าทาง
 
แนวคิดการทำแบบนี้ที่จริงๆมันเวิร์คมากนะครับ เพราะการที่คุณกับลูกค้าจะกลายเป็นหนึ่งเดียวกันนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเลย การทำและเป็นอย่างนั้นได้ต้องถือว่าสุดยอดมากๆ ลูกค้าที่มีก็จะยิ่งเป้นแฟนประจำเหนียวแน่น เพราะคุณดูจะเป็นคนที่เข้าใจเค้าไปเสียทุกอย่าง รายได้ของธุรกิจส่วนใหญ่จะมาจากลูกค้าที่เป็นขาประจำทั้งสิ้น ทุกอย่างดูง่ายดายไปหมด
แต่เมื่อทำไปนานๆเข้า ระวังจะติดกับดัก และหลงทาง
ผมขอเรียกว่า Brand's Trap ละกัน ซึ่งในกรณีนี้มี 2 ประเภท
 
ประเภทแรกคือ กับดักเรื่องอายุของแบรนด์ 
คือแบรนด์ เจ้าของ และลูกค้า แก่ไปด้วยกัน
กับดักนี้คนที่ทำธุรกิจมักมองไม่ออก เพราะว่าทุกวันนี้มันยังขายดีอยู่ เลยไม่ได้ทันได้ระวังตัว แต่สิ่งที่คุณค้องกลับมาย้อนดูเสมอคือ ในวันแรกที่คนเปิดร้าน 
 
เริ่มสร้างแบรนด์ กลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร อายุเท่าไหร่ 
แล้ววันนี้ลูกค้าของคุณเป็นใคร ใช่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่เคยวางไว้ไหม
สมมติว่า ย้อนกลับไปเมื่อ 10 ปีก่อน ในวันที่คุณเปิดร้าน คุณอายุ 30 คุณก็ขายของที่ตรงกับ life style ของคนอายุ 30 แบรนด์ของคุณจึงเป็นที่ปรารถนาของคนอายุ 30 ในวันนั้น ลูกค้าติดงอมแงมตามมาซื้อกันจนถึงทุกวันนี้ คุณเองก็ยังคงทำสินค้าออกมาตอบสนองลูกค้าขาประจำอย่างไม่ขาดสาย
 
แต่คุณคงลืมไปว่า วันนี้ คุณอายุ 40 ปีแล้ว ลูกค้าขาประจำของคุณก็ 40 เท่ากัน แต่แบรนด์ที่เคยวางไว้ในวันแรกที่เปิดร้านมันเป็นแบรนด์สำหรับคนอายุ 30!!
สิ่งที่จะเกิดขึ้นกับคุณแน่นอนคือ คนอายุ 30 ในวันนี้ เค้าจะไม่มาเป็นลูกค้าของคุณแน่อน และจะให้เป็นได้ยังไงในเมื่อวันนี้ของทั้งร้านคุณกำลังทำมาเพื่อคนอายุ 40 สุดท้าย คนอายุ 30 ในวันนี้จะมองว่าคุณพูดคนละภาษากับเค้า และเค้าก็จะไม่มีวันมาเป็นลูกค้าคุณ
 
อย่าลืมว่า ยิ่งเวลาผ่านไป คนยิ่งอายุเยอะ จะยิ่งมีทางเลือกหรือความจำเป็นจะใช้จ่ายเงินไปกับเรื่องอื่นเยอะขึ้นมาก โอกาสที่เค้าจะกลับมาซื้อของคุณบ่อยๆเหมือนเคยมันยากขึ้นเรื่อยๆ ถ้าไม่เชื่อ ให้ลองนั่งนับดูว่า วันนี้ลูกค้าที่เคยซื้อกันประจำๆ นับวันมีแต่น้อยรายลงจริงรึเปล่าจากที่เคยเห็นหน้ากันทุกสัปดาห์ กลายเป็นเดือนละที เผลอๆเดี๋ยวนี้ปีนึงเจอกันหนเดียว 
 
อันนี้เป็นกับดักที่น่ากลัวมากนะครับ ต้องระวังให้ดี
 
กับดักประเภทที่สอง คือการหลงไหลกับการอยู่กับลูกค้าเก่า โดยไม่ขยันหาลูกค้าใหม่ เหมือนกับเรานั่งเพลิดเพลินอยู่กับการกินน้ำจากแก้วใบเดิมโดยไม่รินน้ำเพิ่มนั่นเอง ดื่มบ่อยๆจิบทีละนิด วันนึงมันก็หมด
 
เตือนตัวเองบ่อยๆว่า ไม่มีธุรกิจไหนอยู๋ได้โดยไม่มีการหาลูกค้าใหม่มาเพิ่ม
และลูกค้าใหม่ที่หาเข้ามา ก็ต้องหามาให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ ถ้าคุณบอกว่าคุณเป็นแบรนด์สำหรับคนอายุ 30 ดังนั้น ทุกสิ่งที่คุณทำ คุณก็ต้องสื่อสารไปหาคนอายุ 30 ของวันนั้นๆ ปีนั้นๆ ไม่ใช่คนกลุ่มเดิมที่อายุ 30 เมื่อ 10 ปีก่อน
เราจึงเห็นว่าพวกแบรนด์แฟชั่นทั้งหลายจึงขยันแตกแบรนด์ย่อยๆออกมา เพื่อตอบสนองกลุ่มลูกค้าตามช่วงวัยที่เปลี่ยนไป แต่ชื่นชอบสไตล์ของแบรนด์แม่ เช่น Gap, Gap Kids, Gap 12
 
ทางออกของเรื่องนี้ ให้ไปดูวิธีการทำธุรกิจสอนพิเศษของเด็กๆ
โรงเรียนไหนมีจุดเด่นอะไร หลักสูตรเหมาะกับเด็กช่วงวัยไหน เค้าก็จะเน้นการสื่อสารกับพ่อแม่ที่มีลูกในวัยนั้น หลักสูตรที่เป็นจุดขายก็จะไม่เปลี่ยน เด็กคนไหนโตขึ้นมาถึงวัยที่ตรงตามหลักสูตร ก็เข้าเรียน เรียนจบแล้วก็ไป เพราะฉะนั้นธุรกิจโรงเรียนสอนพืเศษจึงจะไม่ค่อยคิดกับดักเรื่องนี้ เพราะสินค้าเค้าชัดเจน เจ้าของ แบรนด์ กับลูกค้าไม่มีทางแก่ไปด้วยกัน (แต่โรงเรียนสอนพิเศษก็จะมีกับดักอื่นรออยู่นะครับ ไม่ใช่ไม่มี)
 
อย่าลืมไปสำรวจฐานลูกค้าของคุณวันนี้ และสำรวจแบรนด์ของตัวเองด้วยว่าวันนี้ แบรนด์ของเราแก่ขึ้นมาจากเมื่อวันแรกแค่ไหน ถึงเวลาต้อง re-brand หรือยัง เพื่อให้แบรนด์กลับมาสดใส มีชีวิตชีวาอีกครั้ง
 
อย่าให้ใครมาดูถูกว่า แบรนด์ของเรามันแก่เหมือนเจ้าของครับ!