Trick of the trade
Trick of the trade
10 กลยุทธการตั้งราคา
 10 กลยุทธการตั้งราคา ที่ใช้กันบ่อยที่สุดในโลก
 
หลังจากคราวก่อน ฝากแนวคิดเกี่ยวกับการตั้งราคาขายไป 
วันนี้มาลองทำความรู้จักกับกลยุทธ์ของการตั้งราคาขายแบบละเอียดกันบ้าง 
ส่วนชื่อเรียกของแต่ละวิธีนั้น ผมเรียกเองนะครับ สั้นๆจำง่ายดี ไม่ต้องวิชาการมาก ดังนั้นก็อย่างงว่าเวลาไปหาที่ไหนแล้วไม่เจอ
 
1 Maintain Margin
หรือบางกรณีอาจเรียกว่า Fixed Margin คือการตั้งราคาที่เป็นการกำหนดไปเลยว่ากำไรต้องเป็นกี่%เป็นอย่างน้อย บวก/ลบได้นิดหน่อย ราคาขายจึงขึ้น/ลงตามราคาต้นทุนที่ปรับตัวไปเรื่อยๆ
วิธีนี้เราพบการใช้เป็น 2 ประเภท แบบแรกคือพวกบริษัทที่ขายของผ่านห้างฯจะกำหนด margin กับห้างว่าห้างฯจะได้กำไรที่ X% ไม่ว่าสินค้านั้นจะขายช่วงปกติหรือโปรโมชั่นก็ตาม บริษัทที่บ้าจี้แข่งกันเยอะๆก็จะเข้าทางห้างเพราะต่างคนต่างควักเนื้อแข่งกันเอง ห้างฯก็แหย่ซ้ายที ขวาที รับเงินอย่างเดียว
 
อีกมุมนึงของการใช้คือ เราเอาไว้รักษาระดับกำไรของเราเอง เพื่อเป็นการรักษาระดับกำไรไว้ให้คงที่พอกับค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน
 
2 Mixed Margin
คือการตั้งราคาสินค้าในร้านแต่ละตัวมีกำไรไม่เท่ากัน ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมหลายประการเช่น ระดับการแข่งขัน ความต้องการของตลาด หรือสินค้าต่างประเภทก็บวกกำไรต่างกัน เป็นวิธีที่ควรนำไปใช้อย่างยิ่ง เพราะจะทำให้ราคาขายในร้านดูหลากหลายและมีมิติมากขึ้น
 
3 Match Price
คือการตั้งราคาแบบตาต่อตา ฟันต่อฟันกับคู่แข่ง แกลดฉันลดให้เหลือเท่ากัน แกขายแพงฉันก็จะแพงด้วย วิธีแบบนี้เห็นบ่อยในบ้านเรา คนได้ประโยชน์คือผู้บริโภคและคนกลาง ส่วนเจ้าของสินค้าก็ตายอย่างเดียว
 
4 Low-Key
การตั้งราคาตัวเองให้ต่ำกว่าคู่แข่งในช่วงแนะนำตัวเองเข้าสู่ตลาด เพราะถ้าไม่ถูกกว่าลูกค้าก็ไม่ซื้อ ธุรกิจที่ไม่มีคุณค่าหรือแตกต่างจำเป็นมักเปิดตัวเข้าตลาดด้วยวิธีนี้ทั้งนั้น ถ้าลูกค้าซื้อแล้วเกิดการซื้อซ้ำหรือพอใจในสินค้าสินค้านั้นก็อาจรอด
แต่ถ้าสินค้าของคุณมีคุณค่าขัดเจน ตรงความต้องการผู้บริโภค ก็ไม่มีความจำเป็นต้องใช้วิธีนี้เลย
 
5 Loss Leading
การตั้งราคาสินค้าบางตัวให้ต่ำเพื่อดึงคนให้เข้าร้านและซื้ออย่างอื่นไปด้วย พวกห้างฯค้าปลีกชอบใช้มาก เคล็ดลับในการดัดหลังพวกห้างฯงคือเราเข้าไปซื้อเฉพาะสินค้าที่ลงเมล์ขายกว่าทุนเท่านั้นพอ ที่เหลือไม่ต้องซื้อ
 
6 EDLP
คือการตั้งราคาสำหรับพวกที่เกิดมาเพื่อขายถูกกว่าคนอื่นๆ โดยเฉพาะสินค้าตัวหลักและสินค้าขายดี แต่จะทำแบบนี้ได้ ต้องมีความสามารถไปหาเงินสนับสนุนจากบริษัทเจ้าของสินค้าด้วย คิดง่ายๆเลยว่าไม่มีใครยอมเฉือนเนื้อตัวเองขายแน่นอน แต่สิ่งที่จะได้คือกำไรจากการทำเป้าการขาย หรือที่เรียกว่า rebate ใครยังดีลพวกกำไรหลังบ้านไม่เก่งอย่าเอาวิธีนี้ไปใช้นะครับ
 
7 Loss-To-Win
การตั้งราคาแบบป่วนตลาดเพื่อให้คนอื่นอยู่ไม่ได้ จากนั้นตัวเองค่อยเข้ายึดครอบครองที่หลังเมื่อไม่เหลือคู่แข่งแล้ว คุณต้องทุนหนา สายป่านยาวมากพอที่จะแซะให้คู่แข่งเจ๊งไปก่อนได้ จากนั้นก็ยึดตลาดแต่เพียงผู้เดียว
 
8 Fixed Price
การกำหนดราคาขายคงที่ไม่เปลี่ยนแปลง ไม่ว่าต้นทุนจะขึ้น/ลงอย่างไรก็ตาม
 
9 Mixed Charges
บางครั้งอาจเรียกว่า Bundle Price หมายถึงการเอาของหลายๆอย่างมาขายรวมกันแล้วคิดราคารวมกันไป เป็นการตั้งราคาที่จับทางยากหน่อยว่าตกลงอันไหนถูกหรือแพง ใครซื้อของออน์ไลน์บ่อยๆจะเจอว่าบางครั้งค่าขนส่ง ค่าส่งด่วน ประกันสูญหายก็ถูกนำมารวมเข้าไปด้วย
 
10 Over Price
การตั้งราคาแรกให้แพงไว้ก่อนแล้วไปขายตอนโปรฯหรือลดราคาใหญ่ ลอแล้วยังไงก็กำไรเพราะราคาตั้งไว้สูงเกิน พวกสินค้าแฟชั่นบ้านเราชอบทำแบบนี้เพราะสินค้ามี turn เร็วแป๊บๆตกฤดูกาล ดังนั้นลูกค้าจึงมักรอซื้อตอน end of season sale ซึ่งหารู็ไม่ว่าเค้าก็ตั้งราคาไว้รอขายตอนนั้นเหมือนกัน
 
สรุปแล้ว การตั้งราคานั้น ไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์ไหน วิธีใด เราต้องเข้าใจเสมอว่าลูกค้าจะซื้อของในราคาที่เค้าประเมินแล้วว่าคุณค่าของมันอยู่ในระดับไหน ถ้าของไม่มีคุณค่า ไม่สร้างประโยชน์ให้เค้า ราคาถูกแค่ไหนเค้าก็ไม่ซื้อ กลับกันถ้าของนั้นช่วยแก้ปัญหาให้เค้าได้จริง ราคาสูงหน่อยเค้าก็เต็มใจจ่ายครับ
 
เราจึงควรโฟกัสการทำงานที่การสร้างคุณค่า มากกว่ามานั่งหาลูกเล่นเรื่องราคาครับ
 
ลองเอาไปใช้ดูครับ ร้านจะได้มีสีสันมากขึ้น