Trick of the trade
Trick of the trade
เด็ดดอกไม้ สะเทือนถึงดวงดาว
อยากขอคำแนะนำในการกำหนดราคายาค่ะ โดยมีรายละเอียดประกอบตามนี้ค่ะ
 
ข้อมูลเบื้องต้น 
-ยา Z เป็นยารักษาโรคชนิดหนึ่งที่ไม่สามารถหายขาดได้ ปกติถ้าผู้ป่วยได้รับการรักษา จะอยู่ได้แค่ประมาณ 4-5 เดือน แต่ถ้าใช้ยาตัวนี้ (ตั้งแต่วินิจฉัยเจออาการ) จะอยู่ไปได้เกิน 2 ปี (ประมาณ 25 เดือน++)
- ยาตัวนี้มีคู่แข่งในกลุ่มเดียวกัน 2 ตัว คือ ยา X ขายมาแล้ว 4 ปี และอีกตัว ยา Y เพิ่งเริ่มขายเมื่อตอนต้นปี 
-ข้อบ่งใช้ ณ ปัจจุบันสำหรับ ยา Z และยา Y คือ ต้องใช้หลังจากยา x เท่านั้น แต่ปีหน้า ยาทั้ง 2 ตัวนี้ จะได้ข้อบ่งใช้เพิ่มเติม สามารถใช้แทนยา x ได้เลย 
-จากผลการศึกษาวิจัยในผู้ป่วย Profile ยา Z ดีกว่าคู่แข่งมาก เช่น ช่วยยืดชีวิตผู้ป่วยได้มากกว่ายา x ประมาณ 15 เดือน++ 
และมากกว่ายา y ประมาณ 3-4 เดือน 
- Headquater ของ ยา Z มี guidance ให้ตั้งราคาบวกจากคู่แข่ง ~ 6-15%
-ตอนนี้คู่แข่งทั้ง 2 ตัว มี promotion ซื้อ 2 แถม 1 และอาจสามารถต่อรองเพิ่มส่วนแถมได้บ้าง ขึ้นอยู่กับการต่อรองของรพ.
 
ขอบพระคุณมากค่ะ
 
 
สวัสดีครับ
 
จากเรื่องที่เล่ามา คาดการณ์ล่วงหน้าเลยว่า ยา X นี่อาการหนักแน่นอนเพราะให้ผลการรักษาที่สู้คนอื่นไม่ได้แล้ว โดยมีผลการวิจัยรองรับเสียด้วย
เพราะฉะนั้น ยา X ต้องลดราคาลงมามหาศาลเพราะตัวเองกำลังโดนปลดระวางออกจากตลาดในเวลาอันใกล้ เพราะฉะนั้น ราคาของยา X อาจกลายเป็นราคาขึ้นต่ำของการรักษาโรคนี้ในอนาคต
 
กลับมาเรื่องยา Z นะครับ
 
การตั้งราคานั้นปกติจะขึ้นอยู่กับวิสัยทัศน์ และกลยุทธ์ขององค์กรเข้ามาเกี่ยวข้องด้วย โดยเฉพาะองค์กรที่มีขนาดใหญ่และมีเรื่องภาพลักษณ์ที่ต้องระวังรักษาในระดับสูง 
 
ภาพลักษณ์ของโรงพยาบาลคืออะไรล่ะ  
ผลการรักษา  ราคา  คุณภาพของ แพทย์เก่ง มีมาตรฐานระดับสากล เป็นโรงพยาบาลที่ฝากชีวิตได้ ฯลฯ
ทั้งหมดต้องถูกนำมาพิจารณาร่วมกันในการกำหนดราคาทั้งสิ้น
แล้วนโยบายของโรงพยาบาลของคุณคืออะไร คุณน่าจะรู้ดีที่สุด ว่าโรงพยาบาลของคุณให้ความสำคัญกับอะไรเป็นอย่างแรก
 
มีกลยุทธ์การตั้งราคานึง ที่หลายๆคนอาจไม่เคยได้ยิน 
กลยุทธ์นี้ชื่อ Amplified Pricing หรือการตั้งราคาแบบ เด็ดดอกไม้ สะเทือนถึงดวงดาว
 
ตั้งราคาสินค้าตัวนึง ให้สะเทือนไปทั้งวงการ 
เราอาจได้ผลกลับมาในรูปกำไรทางตรง (ราคาขาย - ต้นทุน) น้อยมาก 
แต่สิ่งที่ได้กลับมาคือเสียงชื่นชม จำนวนลูกค้ามาใช้บริการอื่นๆเพิ่ม หรือการขายสินค้า/บริการอื่นๆที่เกี่ยวเนื่องได้รับอานิสงค์ดีไปจากสินค้าที่เราสร้างแรงกระเพื่อมออกไป
 
ยา Z ของคุณ ถ้าตั้งจะราคาแพงมากหน่อยคุณย่อมทำได้สบายมาก เพราะประสิทธิภาพการรักษาดีกว่าและเป็นสินค้าที่ผู้ขายได้เปรียบผู้ซื้อ (ไม่กินก็ไม่รอด)  โอกาสแบบนี้ธุรกิจโรงพยาบาลได้เปรียบอยู่แล้ว และคนไข้/ลูกค้าส่วนมากก็ทำอะไรไม่ได้เพราะหันไปทางไหนก็เจอแต่ยาแพงๆทั้งนั้น
 
แต่ถ้ามองด้านคุณธรรม ยาของคุณมีผลกับชีวิตและความเป็นอยู่ของผู้ป่วยและคนในครอบครัวมากนะครับ
และโรงพยาบาลทุกแห่งย่อมรู้ดีอยู่แล้วว่าการที่ผู้ป่วยสักคนต้องทานยาต่อเนื่องเป็นปีๆนี่ค่าใช้จ่ายมันโหดเอาการขนาดไหน
 
หากเป็นไปได้ แทนที่จะตั้งหน้าตั้งตาทำกำไรแบบตรงๆกับการรักษา ผมว่ามันคงดีมากที่จะมีโรงพยาบาลสักแห่งหันมาตั้งราคายาโรคที่เกี่ยวกับความเป็นความตายและจำเป็นต้องกินต่อเนื่องให้ถูกลงมาหน่อย ยอมลดกำไรลงบ้างเพื่อให้ผู้ป่วยและครอบครัวสามารถสู่ต่อไปโดยลดภาระทางเศรษฐกิจลง
 
เพราะการต่อสู้กับโรคร้าย กำลังใจอย่างเดียวมันไม่พอ กำลังทรัพย์มันต้องถึงด้วย
 
เมื่อชื่อเสียงของโรงพยาบาลออกไป ในทางที่ดี ว่ารักษาโรคร้ายๆหายในราคาที่สมเหตุสมผล แน่นอนว่าคุณจะได้คนไข้ด้านอื่นๆมาอีกมากมาย เพิ่มโอกาสการให้บริการและสร้างรายได้ให้กับโรงพยาบาลได้อีกเยอะและแน่นอนว่าผมไม่ได้บอกว่าให้ขายยาในราคาขาดทุน เพราะนั่นก็ไม่ตอบโจทย์ธุรกิจเช่นกัน
 
บางครั้ง ความสุขที่โรงพยาบาลได้รับ อาจไม่ได้เป็นมูลค่าของกำไรทางบัญชี
แต่กลับเป็นการได้เห็นคนไข้กลับมาแข็งแรงและสมาชิกครอบครัวได้กลับมาอยู่ร่วมกันอย่างมีความสุข หลังจากได้รับการรักษาจากทีมแพทย์และโรงพยาบาลของเรา
 
โลกของเราจะน่าอยู่ขึ้นเยอะครับ